元リフォーム訪問販売の営業マンが語る営業方法とテクニック

2022年6月28日2024年8月31日

大阪市都島区にある土井工務店代表の土井(@takeshidoi73)です。
住宅と店舗に特化してリフォーム/リノベーション専門店と土地建物買取再生の会社を経営しております。

僕自身、過去にリフォームの訪問販売つまり営業職のサラリーマンをやっていたこともあり、今では営業を教える立場として訪問販売の営業を教えるセミナーや講習も行っています。

今回は元訪問販売の営業マンが知っている、リフォームの訪問販売の営業方法やテクニックについて紹介したいと思います。

先に結論から言うと、訪問販売のリフォーム営業に多いのは次の通り

訪問販売
点検商法
テレアポ
反響型の営業
- チラシ広告
- ショールーム営業
- インターネット広告
お問い合わせ
紹介

中でも、訪問販売は悪質だ・怪しいといって印象がついてリフォーム業界も大手企業に仕事が周り、その下請けとして存続する工務店が多い中、工務店は営業先を昔は一般宅に叩きと言われる手法、「ピンポーン」と音を鳴らして、営業するのがするのが普通だがインターネットの普及や情報の公開により、訪問販売は減っているように見えます。

しかし、訪問販売は消滅していません。
実際に小さな企業や工務店は訪問販売をするしかないといった状況で、２０２１年度では帝国データバンクの情報によると、年間1066件倒産している状況となっています。

むしろ手法を変えて生き残っているというよりは、小さな工務店はどこかの下請けに入り、安い金額で仕事を請け負うか、訪問販売の旧方法”叩き”で営業をかけるしか道は残っていない状況です。

はっきりいって、”建築現場の仕事ができる、現場を知っている＝営業ができる、集客ができる”時代ではありません。
現場をしらない営業マンの方が良い仕事をとってくる場合もあり、現場を知り過ぎていると単価が見えるため営業が小さくなるといったこともあり、安くなければ売れないといったこともあるのが現状です。

同時に言いたいのが、集客ができる＝営業ができる。といったのも間違いで集客と営業も全く畑違いなので、こういった中、僕がどのように訪問販売を行い営業をかけてきたのか、その手法や今多い営業方法・ジャンルについて紹介しましょう。

リフォームの訪問販売の基本は？

リフォームの訪問販売の営業に一番多いのは、一般のお家にピンポンを押して”こんにちは、”と言って営業するのが一番多い営業です。
この際によく使われているのが、

近くで工事をしていてご挨拶に来ました
近くで足場を建てているので安くできます
モニターになってもらえたら安くします
点検しましょうか？

このような感じで飛び込み営業をかけている業者が世の中には数多く存在します。
当社ももちろん、ベンチャー企業なので広告宣伝費が山のようにあるわけではないので、ピンポンを押していますが、他の業者と異なる点があります。

”こんにちは、土井工務店です。
ご挨拶にきました。”

これしか言ってませんし、当社は押し売りは一切しないし、悪い箇所は悪い、直さなくていい箇所は直さなくていいとはっきり言ってます。

そのため、悪質な営業は一切しないし、今後何かあれば当社にご連絡ください、と言うスタイルでお仕事をいただいています。

なかなかイメージは湧かないとは思いますが、10件訪問して不在を合わせたとしても、約10%は対応していただいて実際に工事をちょうどよかったというタイミングでさせていただいたこともあります。
まあ、これも実際に見てみないとお客様の距離感、言葉の内容、雰囲気も大切なので、言葉だけでは説明が難しいものです。

代表的なリフォーム訪問販売4種について

リフォーム訪問販売といえば、次の5種類なのだが近年ではブログやLPなどで下記のように屋根専門サイト、外壁塗装・屋根塗装の専門サイト、シロアリ駆除専門サイト、太陽光発電の専門サイトが増えている。
特に太陽光やエコキュート・蓄電池の訪問販売のサイトの特徴としては”エコ”という名前のホームページやLPが多い。

しかし、インターネットには競合や怪しい会社が多いため業者から、積極的にあの手この手で一般宅に営業をしているのが現状です。
その手法について今日はお話しましょう！

エコキュートの点検から営業をかける点検商法によるリフォーム営業

営業順序としては、効率よく行うためテレアポにより、アポイントを作ることから始める。
その際に関西地区なら関西電力の〜など、中部地域なら中部電力の〜を名乗ることが多いんですね。

はっきりいってグレーなのですることはお薦めしないし、僕はこのアポイントを取る作業は自分が嫌なのでしなかったが、リストを購入して、テレアポというアルバイトたちを雇って高い時給で電話営業をしている。
つまり社員でも建築を全くらない人間が営業をかけているという状況です。

関西電力を語る営業電話や迷惑電話の話、それからエコキュート太陽光への営業の話について上記に記載しています。

実際問題、一番営業で簡易なのが、このエコキュートです。
実際にエコキュートという環境にやさしく素晴らしい機能をもった給湯器は他にあるのか？というほど僕も良い商品だと思う。

それが故に売りやすい、といったのがこの商品お客さんにとっても導入するのに利が大きいため、正直僕もお勧めできる商品だから、エコキュートの導入メリットは大きく分けて３つあります。

深夜の安い時間を使ってお湯をタンク内にためるので電気代が安くなる
緊急時の断水時にエコキュート内のお湯・水を使える
太陽光と連動した昼間シフト機能がある

どれも利益があって、ガスの給湯器でお湯を溜めている家庭にはオール電化にする必要もなく、利が大きといったのが特徴です。
その代わり関西電力であれば、はぴeタイムといった電気プランで訪問販売の会社が無双していたという事実もあります。

しかし、2022年現在では”昼間時間帯の料金単価を引き下げ、夜間時間帯の料金単価を引き上げ、深夜運転機器を対象とした割引を廃止する”といったことを関西電力がホームページで述べてます。

電気温水器の普及によって、夜間の電力需要が増加し、発電にかかる昼間と夜間の費用の差が縮小しているといった現状があるのでこれからはエコキュートや電気温水器の需要も減りそうですが、光熱費の上昇と政府がエコ系の商材を推進していることもあり、これからも需要が増えそうです。

太陽光発電の営業

太陽光の乗っていない家は、家の固定電話が流出すれば頻繁に太陽光の営業電話が来るに違いありません。
具体的にはこのような営業電話が多い。

電気プランのご案内でという入り口
環境にやさしい
電気代が安くなる
地震の停電時に電気が使える
安心安全の対策になる
東京では新築は太陽光の設置が義務付けられている
日本は電力不足
今後もっと電気代が高くなっていく

皆さんはこのような電話を聞いたことはないだろうか？
基本的にこのような電話は全て太陽光の営業電話でこの後には、全て営業マニュアルといった形で話内容までマニュアルがあります。

実際に太陽光を設置しているお家の多くが、設置するきっかけになったのがお家にセールスが来て(訪問販売)なので、決して訪問販売する人は恥ずかしがらず自信を持って貢献できていると思っていいと個人的には感じました！

ただ、近年以上なくらい電気代金が高くなっているので訪問販売に太陽光を設置していただいた方は、感謝しているのでは無いでしょうか？

太陽光の工事代金と材料代も年々上昇しているので、お客さんも感謝しているでしょう。
また、こういった個人情報の流出は防ぎ用がなく、どこかで記入している住所や電話番号は企業内で売買されているケースも珍しく、同時に太陽光が乗っているか乗っていないか？といった点はGoogleアースといったアプリで、簡単に人工衛星から太陽光の有無を確認できます。

太陽光は点検を数年に一回行うことが義務つけられており、太陽光を設置して売電により収入を得ている方は副収入にあたる。
そのため、点検をする必要があるのだが点検をするにも設置してくれた会社が倒産している、または有償であるといったことが多いんですね。

その弱みに漬け込み無料で太陽光発電の点検をしますという業者があり、そういった会社に限って提携企業が多いため市から認定されてりたり○電eショップである場合もあり、設置実績もあるのでそこが無料でどうですか？
と言われたら、受けてしまうものなんですよ。

実際に太陽光の点検商法で訪問販売の営業時代に僕が仕事をいただいたこともあります。

点検をした時に屋根の塗装が全くダメだったので、正直に状態を話したらまた連絡すると言って２度と連絡はないだろうなと思いながら、帰ると1ヶ月後に電話がありました。
僕の人間性を見てくれ、信頼してくれた結果、屋根裏も見てほしいと言う連絡でした。

外壁塗装・屋根塗装の訪問販売

昔からよくあるのが外壁塗装と屋根塗装の訪問販売。
これは正直、外壁の様子や外壁に触れれば、誰でも現状が分かります
”外壁のチョーキング現象・目地シーリングの打ち替え・外壁のクラック”といったところでしょうか？

この３点のうち一つでも当てはまれば、訪問販売をするチャンスなので営業をかけに家を鳴らします。
しかし、よくあるのがお家が傷んでいる現状をお客さんも分かっています。
特にお家の角地などでは高頻度で訪問販売の営業が来るので営業をかけられ慣れているといったこともあります。

お客さんはひび割れとったことには理解を示しますが、チョーキングを放っておけばどうなるのか、といったことは理解していないのか？もしくは散々業者に言われてきているのかの二択です。
もし、営業をするのであれば指摘はもちろんですが、自分を売ることから始めてはいかがでしょうか？

また、もしこの記事を見て外壁の塗装を考えている人がいれば、足場を立てるなら”外壁のチョーキング現象・目地シーリングの打ち替え・屋根の塗装”は同時にするべきだと思いますよ。
最終的には、何度も工事をすると足場が何重にも費用がかかりますからその点だけは理解して工事をした方がいいですね。

シロアリ駆除の訪問販売

最近は減りましたが、過去にはシロアリに食われているという訪問販売や点検の営業が過去にはあったようですね。
実際にシロアリに食われてしまった場合に必要なリフォーム内容を上記に記載しておきます。

ちなみにシロアリの訪問飯場は電話営業というよりは、インターネット、チラシ広告、訪問販売、点検商法といったパターンが多いように感じます。

また、お家がシロアリに食われてからは遅いんですよ。
基本的には対策としてお家の柱にシロアリから守るための塗装をすること、他には床下の湿気を減らすといった工法が多いので、またよくわかんない人は僕に聞いてください。

ちなみに白蟻に食われやすい木材と食われにくい木材があります。
心材と辺材と呼ばれ、気の切った箇所によって位置が変わります。
この防蟻処理の業者も訪問販売が多いのですが、実際問題工事をした方がいいケースもあるので、訪問販売の営業をきっかけにキレイにしてみるのも個人的にはおすすめしています。

訪問販売の会社に工事を依頼するべきなのか？

訪問販売の会社＝悪ではない
それだけは間違いないでほしいし、基本的に営業をかけないと仕事はありませんので悪いことではないんですよ。

今ある大手企業も訪問販売から始めた会社もあると思うし、結果的に待っているだけでも問い合わせが来るようになっただけですし、起業当初は大きなお金も無いので訪問販売から仕事を始めてお仕事をいただいて工事するしか無いと言うのもたくさんあるケースです。

しかし、中には完全な素人が営業会社のようにリフォーム会社をしている場合が多いのでそれは注意してください。
何が正解か？はあなた次第ですが、人で工事を依頼する企業を決めることを推奨します。

なぜなら”工事をするのは機械やパソコンではなく、人”だから。

手抜き工事の多い業者や、今の時代の建設業界の記事について僕が書いた記事です。
建設業界の実態について皆さんに知ってほしいという思いから書いておりますので、将来的に工事を考えられてる方は一読してください。

そして、また訪問販売＝悪では無いので、訪問販売でお仕事をもらった営業マンは責任を持って、選ばれた自覚と誇りを持って工事、仕事をしてください。
お客さんにとっては大切なお金を大手企業やハウスメーカーでもなくあなたを選んで信じて預けているのですから。

リフォーム営業を飛び込みで取れる人の特徴

結論から言うと、営業は「人」と数つまり量が全てです。
僕がよく行っていたのは、訪問販売時に歩いている人・外にいる人に自然に声をかけること。
叩きでピンポーンとしても警戒されるので、自然に声をかけてそのままお家に連れていかれるって感じです。

まあ、要するに信頼された上で営業をして工事をさせていただくって感じですね！
だから、僕は基本的にできないことはできないっていうし、工事しなくてもいいところはしなくてもいい！ってハッキリ言っちゃいます。
それが信頼であり、お客さんとの関係に繋がるんじゃないでしょうかね？

また、点検商法においては僕が営業の先輩や上司から口すっぱく言われていたのが、”ストーリーを大事にしろ”ということです。
具体的にいうと、営業には順序があります。

挨拶
与太話
点検
点検箇所は問題なかったです。
しかし、この部分が、※ここからが営業
次回見積もり・商談

と言ったように順序立てて、ストーリーと話すタイミングを絶対に守りなさいと言われてきました。
点検をする前に指摘をすれば、営業として”売りが出る”、お客さんが警戒すると言われ、最終的にはこのストーリーと人売りを僕は大切にしてきました。

ちなみに僕はお客さんと仲良くなりすぎて、向こうから工事してほしいと言われることも多かったので、営業というよりは本当に点検をして話をしていたらという場面が多かったですので、本当に売れる営業マンは自分から営業をしないというのは事実かもしれませんね。

リフォーム営業を飛び込みで取れる人の見た目

リフォーム営業を飛び込みで取れる人の見た目は結論から言うと、営業に見えない人
リフォーム営業を飛び込みで取れる人の特徴は次の通り。

営業に見えない職人風の人
顔が男前
体格が良い
笑顔で話せる
初対面でも仲良くなれる
清潔感がある
共通の話題を作れる

リフォーム営業を飛び込みで契約できる人の特徴や見た目はこんな感じですかね。
他にもたくさん特徴がありますが、参考までに見てください。

締め：リフォーム営業マン育成講習と営業マニュアル

近年リフォームがブームとなって以来、次々と悪質な訪問販売の会社が増えて行く一方で技術のある会社が倒産しているのが建築業界。
営業で仕事をとって他社の下請けに全てを任せると言った形が増えている中、技術のある会社が世に知られることなく倒産してしまう状況を心苦しく思います。

正直な話、僕自身も本物の職人さんに比べるとまだまだで、逆に一緒に来てもらって僕が仕事を学ぶ機会も多いです。
僕は難しい作業や現場をこなせない自分が情けないですが、お客さんにとってはどうでしょうか？さらに上の技術を持った職人に工事してもらう方が嬉しいというわけではありません。

リフォームの営業がいてこその職人、職人がいてこその営業です。
僕自身、リフォームの営業をしてきたときは、トークスクリプトの営業マニュアルの作成から練習、訪問販売の会社がうまくいくようになんでもやりました。

その後、職人になって独立した結果、営業はやはりいてこその職人だと思っています。
営業・現場どちらが正しいとは言いませんが、お客さんをまず大切にすることが僕たち建築業界の仕事をする人間の責務と僕は心に戒めております。

下記の講習会にはこういう人が向いてます。

リフォーム訪問販売の人
何らかの営業の仕事をしている
訪問販売を始めたい
リフォームで仕事が取れるようになりたい
初心者で人生を変えたい
営業の勉強をしたい
家のお仕事について勉強したい

また、この講習会には、僕の活動が役に立てばいいなと思って、僕が所属していた年商1o億の会社で学んだ訪問販売の営業マニュアルも特典でつけています。※僕が会社で作成したので、盗んでおりません。
人生が変わるきっかけになるかもしれませんので、興味のある方は一度ご覧ください。

正直これをやってるよりも工事をしている方が個人的には儲かるのですが、僕自信がこのような方法で営業を学んで独立して工務店としてそれなりに上手くいっているので、同じように誰かの人生を変える一つになればいいかな？と思っています。

皆様が少しでも素敵な時間をお家で過ごせるよう願っております。
質問・依頼・相談等があれば、気軽にご連絡ください。
それでは時間を大切に良い一日を。

土井工務店　代表　土井健史