大阪市都島区にある土井工務店代表の土井(@takeshidoi73)です。
リフォーム/リノベーション専門店を経営、土地建物買取再生事業の経営と最近はガレージハウス作りをしております。
最近、リフォームの営業を教えてくださいという相談が多くなりました。
当社はリフォームの営業を教えることも別サービス（リフォーム営業マン育成講習会）でしていますが、結局リフォーム工事を受注することができない人がほとんどです。
※現在本業が忙しくなりすぎて募集取りやめ
結論、なぜ工事の受注ができないのか？というよりは、人の問題なんですね。
何冊本を読んでも、何回セミナーを受けても契約ができないという人は山のようにいます。
そして、リフォーム工事という仕事は大金を預かる仕事がメインなので、この人になら任せてもいいという思いから仕事が始まりやすいのが特徴です。
そのため、リフォーム営業に向いている人というのはどうしてもあります。
実際必要なのは次の三つだと僕は考えています。
- 見た目
- 人間性
- 経歴
この三つは人間としての魅力につながると僕は考えていて、トークや言い回し、営業の言葉というものは基本的にこの3つがない人が言うと、薄っぺらく聞こえるんですね。
そのため、この三つが優れている人は結局何をやっても上手くいってるなと思います。
こういったことを踏まえて、今回はリフォームの営業で悩んでいる人、これからリフォームの営業職に転職する人に向けた話をしましょう！
リフォームの営業が向いている人について
リフォーム営業に向いている人は冒頭の通り、見た目、人間性、経歴ですが、一概に男前だから契約できる、筋肉質だから契約できる、性格がいいから契約ができる、過去に高学歴だったから契約できる、そういうわけではありません。
基本的に人間力という土台が必要で、その土台の上に見た目に現れるもの、目には見えない雰囲気があり、それ付随してその人の経歴(学歴、スポーツの経歴、職歴、人生の経験,資格)これらが付随して現れているのものとして見えます。
では、実際にこの能力はどの点で差がついているのでしょうか？
１見た目(最初の印象)
見た目は最初の印象です。
単価の大きな仕事はもちろん清潔感の良い人の方が印象が良いに決まってますが、リフォームの営業は現場系の仕事なので見た目が良いからといって良いわけではありません。
しかし、有利な点は何点かあります。
- 背が高く、体格が良い
- 若く見えない
- 清潔感があり、落ち着いている雰囲気がある
代表的な有利な点はこの3つですが、これらは他の営業に共通して言えますし、ただ他の綺麗な高額商品の営業と違うのは男前や美人だからといって有利な職種ではないということです。
この見た目は最低限必要で、この土台には人間としての深みの部分、人間力があります。
どの営業にも言えることですが、特に僕はもともと柔道をしていたこともあって体格が良いのですが、後輩の180cm,90kgある天理大学の柔道部の体育会系の後輩は僕よりも早くアポイントを獲得することができたので、やはり体格や雰囲気というのは営業としてプラスになるんだなと感じました。
２人間性(人としての深み)
皆さんは同じ言葉でもいう人によって聞こえ方が違うということを経験したことはないでしょうか？
それは人間としての深みで、何か感じるものがあるからです。
なぜかこの人が言ったら刺さるな、なぜかこの人に言われたら頑張ろうと思う、この人だから契約したというのを見たことはないでしょうか？
それはその人の人間性に惚れてこの人なら任せられるとお客さんが感じたからです。
薄っぺらい言葉やありきたりなセリフを言う人によっては重く感じたり、それは話し方やトーンという問題だけでなくその人の人間としての人間力から現れているから伝わるものです。
そして、その付加価値としてあるのが自己のブランド力になります。
自分のブランド力はあくまでも付加価値なので、根本的には人間としての魅力と人としての人格が言葉に現れているのだと営業をすればするほど感じます。
３経歴(自己のブランド力)
自己のブランド力には次の4つがあります。
- スポーツの賞
- 学歴
- 職歴
- 人生歴
- 資格(弁護士、税理士、司法書士、行政書士 etc…などの士業やブランドのある資格)
基本的にこの4点があり、これは歩んできた自分の人生で決まるので覆すことはできませんし、自分の体に刻まれます。
学力が低い人でもブランド力を後発的に得ることは可能ですし、追いつけるチャンスはあります。
しかし、全てに共通して言えるのは必ず死ぬ思いで、努力をして他に真似できないような経験をしているということです。
だからこそブランドとして身につくものです。
僕自身もアスリートで世界で戦ってきた経験があるため、ありがたいことにWikipediaに掲載され、今もGoogleで土井健史と検索され続け、連絡がきます。
これは紛れもなく僕が人が楽しんでいる間に努力して得たものです。
このブランド力は全ての職種で同じで、簡単に得れるものではなく努力したものだけが得られるステータスです。
職人経験がある人の方がリフォームの営業マンとして売れるのか？
何年前か分かりませんが、僕が現場に出て間もない時の写真です。
どうでしょう？現場上がりの職人の営業マンと言われて説得力はありますか？
基本的に建設業は分業制であるため、一社で全ての工事を完結できることはありませんし、正直職人が全ての知識があるか？と聞かれるとありません。
どちらかというと、経営者や工務店の社長の方が浅く広く知っており、設計し、営業の方が浅い部分では詳しいんですね。
そのため、専門性では職人の方が詳しいのですが、違うジャンルのことになると営業の方が詳しいということもあるので、正直現場上がりだから詳しいというわけではないんですね。
はっきり言って、現場に出ていないと営業ができないというのは言い訳ですし、お客さんもそこまで深い部分は気にしていません。
正直僕も、少し前にこの内装のフロアタイルの小さな模様がありますが、これは足に引っかかる可能性がありますか？と聞かれたところ、僕が取った対応は次の通り。
少々お待ちくださいねと言って、サンゲツに電話商品の説明をスピーカーで聞く、はいこの通りです。
こんなもんです。
僕は工務店の社長をしていますが、全部の材料の把握はしていないし、そんなことできる工務店の社長は存在しません。
材料もまたメーカーによって、その商品によって違うのでそのメーカーの人の方が詳しいに決まってます。
その商品を知らないから売れない、現場を知らないから売れない、というのは逃げ言葉です。
リフォーム営業のキツさと厳しさ
リフォームの営業は会社によって方針が全く違うので正直かなり大変なものになります。
営業メインの会社で工務店に投げる会社なのか？下請けを直接管理して工務店をしている会社なの？自社で職人を抱えて工事をしている会社なのか？
会社の実態で営業方法から単価まで変わります。
その中で広告費を使わせてもらえるのか？もしくは自分の力で営業をしなければならないのか？まで考える必要があり、その中で工事をしていく必要があります。
また、リフォーム営業できついのは商材知識、工事の内容が現場によって毎回違うという点です。
この点は必死に覚えるしかなく、リフォームの営業をしている人でも10年経っても分からないと言う点も多くあります。
その理由はリフォーム工事には同じお家で同じパターンというのはありません。
また、リフォームには形がなく、現場によって職人の単価が変わります。
それを読めた上で、工事をする受注する必要があるので多くの営業会社は管理や職人との打ち合わせができないと言う点から、工務店に丸投げするというパターンが多い！と言うことです。
これらを把握した上でお客さんとやり取りするのは管理の仕事なのですが、営業にも当然言ってたことと違うという話は入り口が営業なので、当然あります。
また、営業をとるにも商品が高額ということもあり、浅く広く現場の知識と施工方法を知る必要があり、工事単価を知る必要があります。
そして、お客さんに説明する必要があるので、覚えるのにかなりの日数と努力が必要です。
リフォーム営業のコツに関してはこの記事に記載していますので、興味のある方は一読してください。
従業員の実際の声(インタビュー内容)一部抜粋
リフォームの営業どう？
正直めちゃくちゃきついです。
覚えることが多すぎて、時間がかかります。
何が他の営業と違うん？
知識はもちろんですけど、金額の高いものなので
自分が妥当だと思えないとという部分と、これほんまに
あってるのか？と思う部分が出ると、態度に出てしまいます
それは人それぞれやろw
うちの営業は？
理由はわからないですけど、ベンチャーやのに相手から電話くるし
押し売りもしてないのに、なぜか仕事なってるんで初めて会った感じの営業ですね。
実際に記載すると書ききれないので、省略はしますが、リフォームの営業というのは特殊で僕自身もその特殊な営業の一部をうまく使って営業を行いながら、工事を自社で行うため利益率が高く行うことができています。
ただ、今後新規参入でリフォームの営業会社やブローカーはますます増えると思いますが、工務店事業というのはますます厳しくなっていくのではないかな？と経営をしていて感じます。
どうしてもお家のリフォーム工事というのは、新築とは違って図面もなければデータも無いような工事が山のようにあるので、新築はできるけどリフォーム工事ができないという職人もいるくらいなので、リフォームの営業もまた知識と経験がものをいう世界になっていくのは間違いありませんね。
住宅リフォームの営業の種類
リフォームの営業は次の三つをしている会社が多いです。
当社では、主に１訪問販売と２インターネットからの反響営業 ３紹介営業 他業種/お客さんから紹介をもらうが多いのですが、1は筆者の僕はすでにしておりません。
今、従業員の子達は頑張っていますが、僕は何もしなくても仕事の話がくるような状態になっています。
しかし、元は飛び込みにテレアポをずっとしていたのでそんな経験を踏まえてどのような営業が良いのかお話しましょう。
１訪問販売
数ある営業の中で基本的なのが、訪問販売になります。
まずは営業職としてこの道を辿り、後に反響営業や紹介営業になるケースがほとんどです。
この訪問販売はリフォームの営業ではかなり多く、競合他社もかなり多いので厳しい戦いにはなりますが営業の基本となりますので、個人的には経験しておくことをお勧めします。
２インターネットからの反響営業 or 相見積もりサイト
工事会社によってはインターネットからの反響営業を増やすために相見積もりサイトに登録してひたすら営業をしている会社もあります。
相見積もりサイトは基本的にバックマージンを支払う必要があるため、かなりの労力と費用を使いますし、売り上げから数%もの費用を支払うので工事業者の利益では正直きついものがあります。
個人的にはこの営業メインの会社は利益率という面でしんどい会社ではありますね。
当社は一切の相見積もりサイトへの登録は行わず、反響の営業だけで事業を行っているため、私のブログからの集客が多いというスタイルです。
３紹介営業 他業種/お客さんから紹介をもらう
工事業者不足、職人不足という背景もあり、工事業者には複数の業者からの需要があります。
そのため、BtoBの営業をするのも一つの作戦になります。
複数の業者とは下記の通りです。
- 不動産屋の下請け
- 大きな建設会社の下請け
- 工務店の下請け
- 設計事務所の下請け
- 同業他社の下請け
- ブローカーの下請け
様々な下請けがあります。
正解はありませんが、個人的にはブローカーの下請けだけは受けないことをお勧めしますし、当社もお断りをしています。
未経験から転職でリフォーム営業マンになった僕の実体験と
リフォーム営業のメリット
僕は現場からスタートして、後に訪問販売の営業マンになりました。
その時に尊敬している毎月1500万円ほど契約している上司Sさんには、現場を知りすぎると営業ができなくなる。
と常に教えられていました。
その中で特に感謝してるのはお金の重みを知りなさいと常々言われたことと、営業の基本を教えてくれたことです。
その人には、お客さんも職人も頭が上がらずこれが本物の営業かと何度も思いましたし、僕がいかに未熟か教えていただきました。
今でこそリフォームの営業をして工務店として工事もできる体制を整えて、運よく現場経験と営業経験を活かした工務店を経営できていますが、今思えば遠回りをしたなと思っています。
様々な営業がありますが、工事の営業は一生無くならないし、人で選ばれる仕事で営業の難易度も高いことから参入障壁も高いので、素晴らしい仕事だなと今経営していて感じます。
締め：リフォームの求人とリフォーム営業の講習
当社はまだまだ、小さな会社でリフォームの求人を出すことはありませんが、本当に必要な仲間は常に募集しています。
ただ、いかんせん普通の企業のように当たり前に嘘のような求人を書くことはしてないし、ベンチャー企業なので正直きついです。
僕の独り言ですが、社員1号のこのキツさとベンチャー企業の壮絶さについて語っています。
しかし、リフォーム営業は正直かなりきついので、ほとんどの求人やポータルサイトは半分誤魔化しのような求人を書いているだけで何が本当か分かりません。
そのため、当社は現在、リクルートやインディード、dodaといった求人サイトには一切掲載せずに当社に来たい、一緒に夢を追いたい！という本気の人材だけを採用しています。
また、当社はサラリーマンをしたくないという人向けにリフォーム営業マン育成講習会というものをしており、基本的なリフォームの営業について指導しています。
もちろん当社にも新しい繋がりができるので、本気で教えています。
※現在本業が忙しいため中止
読者の皆さんはこの記事を読んでいかがでしたでしょうか？
正解はありませんが、リフォームの営業マンがこの記事を読んだことをきっかけに、少しでも上手くいくことと健康に楽しく営業できるといいですね！
それでは、皆様が少しでも素敵な時間をお家で過ごせるよう願っております。
質問や相談等があれば、記事を読んでくれた方に費用等はいただいておりませんので、気軽にご連絡ください。それでは時間を大切に良い一日を。
土井工務店 代表 土井健史
