こんにちは土井(@takeshidoi73)です。
都島区でリフォームリノベーションに特化した工務店と土地建物買取り再生の事業を行っています。
さて、今回は皆さんは僕が元々訪問販売の会社で営業をして、営業能力を鍛えた話はご存じでしょうか？
僕自身元々は全く営業をした警官が無かったため、最初は女子上司に背中を押されて初めてインターホンを押したのを思い出します。
もちろん、営業の基本であるロープレは1人でも訓練したし、誰よりも声に出しておりました。
そんな中、僕自身もリフォームの営業で世界と人生を変えていただいたので、その点も踏まえて読者の皆さんがリフォームの訪問販売って面白そうやなと思ってくれれば幸いです。
世の中に家を直したい、綺麗にしたい、グレードをあげたいと思わない家はない
あくまでも僕の理論ですが、家を直したくないというお客さんは基本的に世の中にはいませんので、世の中歩いている人が全員お客さんではないか？と言っていいほど工事の需要はあります。
その中で、なぜ直さないのか？という点が疑問なのですが、基本的に直さないのには理由があります。
- 家に興味がない
- 家の破損や経年劣化に気づいていない
- お金がない
これらが原因です。
ですが、お金を持っているがいい業者が知り合いにいないというお客さんも腐るほどいます。
例えばですが、工事ができるのとできないのでも全く意見が違います。
その中で、僕らが全員、会社員の１人というわけではなく、会社員のなかでも大切なお客さんとそうでない一見のお客さんとでは全く意見が違うケーズももちろんあります。訪問販売がリフォームをおすすめな理由3選
基本的にリフォームをお勧めする理由の一つとしましては、基本的に参入障壁が高いという点ですが、いつまでこの市況が続くかもわかりません。
確かに営業や職人の数は減る一夫ですが、真似できる作業ではないので、結果的に相談をさせてもらうという立場が多いは材料が高騰している上に、人がいないという状況がありました。
1営業の基本、断られても気にしない精神力がつく
リフォームの営業方法は様々で、複数の営業方法があります。
その中でも、飛び込みの訪問販売の営業はリフォーム含めかなり断られる数が多く、断られるのが当たり前という状況の中営業をすることになります。
その中でいかにお客さんに話を聞いてもらえるかは自分次第なので、こう言った点も踏まえて営業の基本というべき能力と心の成長にもなります。
2自社施工ではないので、費用の上がった見積もりで契約をしてくる力がつく
当社も今でこそ、僕が工務店を経営して自身で現場もすることができるため価格競争にも戦えるようになりましたが、営業のみしかできない状況で話が異なります。
基本的に営業しかできない会社であれば、施工は工務店や職人に外注することになるので、営業としての利益を契約金額に上乗せする必要があります。
その上でどれくらいの費用を上乗せするのか？ということが重要で、その金額によっては難易度ももちろん変わりますし、超大手企業になると、工務店や我々の金額の1.5倍から2倍の金額で契約するケースもあるので、僕たちとは違うなと思うことが多々あります。
しかし、忘れてはいけないのがリフォームの営業は契約金額を決めるのはお客さんではなく、僕たち会社だということを忘れてはいけません。
これが多くの営業と違う点になるでしょう。
3相見積もりで高い金額なのに、なぜか選ばれる
基本的に訪問販売の1人営業マンや会社の方は、自社で施工することはないので下請けに工事をお願いすることになります。
僕自身も営業時代はそのような営業でしたし、それが悪いというわけではなく建築の構造はこのような仕組みになっています。
そんな中、営業マンは汗水流してお客さんと接触し、信頼していただき工事をお願いされるというのが基本的な工事の流れになります。
もし、読者の方がそれなら職人になったほうが仕事をお願いされると感じた人がいるのであれば、それは間違いです。
基本的に職人＝仕事が増えるではありません。
職人だけど仕事が無くて困っている人は山のようにいますし、その中で営業と同じように見積もりを出して、お客さんと契約できるのか？というと、基本的に営業と職人は全く違います。
職人の単価の方が安くできるから仕事を受注できるのではなく、人として信頼されるから、仕事を受注することになりますので、この違いは絶対に間違ってはいけません。
もし、読者の方が職人になれば仕事を受注できるという発想であれば、積水ハウス、ダイワハウス、パナホーム、このようなハウスメーカーや大手企業になぜ依頼が来るのでしょうか？
僕たち工務店に発注するのがメインの大手企業やハウスメーカーが選ばれる理由が必ずあります。
リフォームの営業で稼ぐという発想があるのならば、安い見積もり＝正義というのは間違いです。
4.入金スピードが早く、現金回収の回転の目処をつけやすい
基本的にリフォーム工事というのは、現金を半金分を着手金として受領するケースがほとんどなので、先に材料代を調達することが可能です。
そのため、大きな借り入れを控えて行うことができるので現金の建て替えも少なく非常に安定して経営をすることができます。
また、お客さんと交渉次第にはなりますが、入金のタイミングをコントロールできるのもこの営業の特徴です。
もし、契約書に不安があるのであれば始めて間もない時期は、士業の先生に契約書を見ていただくことも一つですし、最終的にお金関係で問題が起こらないようにするにはどうするべきなのか？という点に着目しながら契約書を作っていくべきです。
リフォームのお客さんの特徴は2つ
リフォームのお客さんに多い特徴は大きく分けて二つ
- リフォームをしたいお客さん
- リフォームをしなければならないお客さん
この２種類しかまずは基本です。
前者では工事をしたいので、検討中というケースが多く正直誰でも契約してもらえるケースが多いので、リフォームの営業はお客さんのリフォームをしたい、もしくはしなければならないという気持ちを100%に近づけていく工程が営業になります。
もし僕たちが100%に近づけていく営業を怠った場合には、結果的にお客さんの多くが決断できない、他の業者へ浮気する、本当にするべき工事を行えないケースも多くあり、営業だけの偽物の営業会社に捕まるケースがあります。
こう言った現状を踏まえて、僕たちが何をできるのか？営業として何をするべきか？ということを考える必要があります。
リフォーム訪問販売は難易度が高く辛い、しかし生涯飯は食える
リフォームの訪問販売は暑い日も寒い日もインターホンを押して、営業をすることになるため正直、難易度とメンタルはかなりきついものがあります。
リフォーム訪問販売は過去に数が多かったのもあり、次のようなステップと難易度があります。
- 断られてもインターホンを押し続けるメンタル
- リフォームの商材知識
- リフォームのお客さん
- 金融機関との連携
- 身なりや喋り方の習得
- お客さんに高額な商品であるリフォームをしてもらう人間力
これらが障壁となるケースが多く、特にリフォームの商材知識や言葉を覚えるのに時間がかかるため、誰でも営業できる業界ではないというのがリフォーム営業の特徴です。
しかし、世の中になくならない仕事であるため、需要は高くこれからますます伸びていく業界だと僕も思います。
リフォームの訪問販売が成果を出せるようになるまでの期間
リフォーム営業で数字を出せるようになるまでに必要な期間は最低でも1ヶ月必要だと個人的に思います。
その理由は最低限の商材知識を覚える必要があるからです。
ただ、見積もり提出のアポイント程度であれば1ヶ月もあれば可能です。
当社の社員も飛び込み営業を開始して、約1ヶ月で契約に結びついています。
締め：リフォームの訪問販売を学べる勉強会を開催中
※現在は募集しておりません
僕自身、リフォームの営業で人生が変わったこともあり、リフォームの飛び込み営業は人生を変えるきっかけになる可能性が非常に高い業界です。
そのため、時々リフォームの営業を育てるべく講習会をしています。
当社が忙しい時期によっては、開催している時としていない時がありますので、予約次第ではお断りさせていただいております。
日にちの調整もありますので、早めのご連絡をしてください。
- 飛び込み営業トークスクリプト基本
- 見積もり書の原本
- 契約書の原本
- お家の構造(1屋根、2外壁、3各名称と知っておくべき家の構造)
- 講習後、1週間の質問、無料相談OK(※メインの仕事との合間のため、隙間時間での返信となります)
お申し込み参加者の方には、土井が訪問販売の営業時代に作らされた、上記4点のプレゼントと講習後、1週間の質問、無料相談の特典があります。
この程度の受講料であればあっという間に元を取れる業界と費用ですので、気になる方はまたご覧ください。
最後に筆者の僕はリフォームの業界で人生が変わり、職人、営業、職人を経て工務店を経営しております。
かなり遠回りをしてきた人生ですが、読者の皆さんには最短で人生を変えるきっかけになってほしいものです。
それでは時間を大切に良い1日を。
