こんにちは土井(@takeshidoi73)です。
大阪市都島区にある土井工務店代表の土井(@takeshidoi73)です。住宅と店舗に特化してリフォーム/リノベーション専門店を経営しております。
僕自身、過去にリフォームの訪問販売つまり営業職のサラリーマンをやっていたこともあり、今では営業を教える立場として訪問販売の営業を教えるセミナーや講習も行っています。
実際に訪問販売をしてお仕事をもらうことには抵抗がある人もいますが、リフォームだけでなく電話営業ができなければ結局、飛び込み営業か紹介してもらうしか基本的に方法はありません。
僕自身はどちらが正解とは言いませんが、基本的にこの電話営業には最低限、上手くいくようにコツを掴んで、上達するまでにもちろん時間が必要になります。
リフォームの電話営業のコツは結論から言うと、最初に失敗する数をこなすことです。
かなり単純にいっていますが、最初からうまくいく訳がないんです。
何故なら、訪問販売やリフォームのテレアポは全国どこでも大量に行われており、お客さんもうんざりするほど営業の電話が毎日のようにかかってきます。
その中で、僕たちが選ばれる必要があるのです。
では、さっそくどのようにしてテレアポを学んでいくのか？お話していきましょう！
テレアポの基本
テレアポの基本はまず、量をこなしてスムーズに話せるようになること。
そして、基本の形を掴んでから自己流のトークを作っていくことが重要となります。
では、実際によくあるBtoB【会社と会社】のテレアポのトーク内容は次の通りです。
お世話になっております。
私、〇〇株式会社の〇〇と申します。
土井代表もしくは、ご担当者様はおられますでしょうか？
これがよくある営業の入り口トークで僕の携帯にもしょっちゅう電話があったり、会社の電話番号にも飽きるほどの連絡があります。
実際問題、上記のトークいいのか？というと正直あんまりいいとは思いませんし、誰やねんお前！みたいな電話が基本なので、すぐに断られます。
インターネット関連の営業
広告の営業
複合機の営業
これらの営業は飽きるほど電話があると言った状態です>
そんな中でも対応することがあるので、それは一体どのような時かということを考える必要があります。
テレアポの基本(BtoC)
他にもBtoCの営業では、普通に営業をかけてはまず無理なので、次のような他の業者を連想させるようなトークがリフォームや家の工事のテレアポに多い特徴です。
お世話になっております。
私、設備配管調査委員会です。
お住まいになられてる建物の築年数の件でお電話させていただきました。
と言ったトークが多いのも特徴で、実際に僕の実家の古いマンションにも電話営業がありました。
正直、最初営業電話では無いと思い、聞き入ってしまった部分もあったので、このトークは正直すごいなと個人的に感じましたが、話を聞いていると少しリフォームの匂いを出すのが早すぎたなといった営業さんのトークにはなっていました。
そんな中、どのようにすればテレアポの営業がうまくいくのでしょうか？
対応されやすい電話営業(テレアポ)トーク
個人的に対応されやすいのは、親しみやすい話し方をする人は入口のアポイントは入りやすい傾向にあります。
また、話す内容もいきなり代表や担当者に合わせてくれと言うわけでなく、当社は〇〇と言う事業をしており、御社の〇〇と言う点で協業できる、またはメリットがある、利益が出ると言った相手目線で何の需要があるのか？と言う話をする必要があります。
実際に僕が話す内容には、BtoBであれば、自社で電気水道、屋根、大工は完全に外注なしで行えるため、施工技術だけでなく、工事の見積もりの際の対応、何かあった時の対応はどの企業よりも早いし、単価も御社にとって喜ばれるものになります。
今すぐ仕事が欲しいと言うわけではなくて、当社のことを知って信用できそうだなと思われた際には一緒に仕事がしたいんです。
と言った内容をお話して、先方の営業先にもどのようなメリットがあるのか？と言う点を言ってあげる必要があります。
その結果、先方とお会いすることになる可能性もあるし、後日仕事になる可能性もあります。
用意するものは、1紙とペン 2トークスクリプト 3顧客リスト
基本的に用意するものは、上記のものと携帯電話があれば十分です。
面倒ではありますが、顧客リストに関してはあらかじめ作っておく必要があります。
今は「〇〇市 工務店」と言った感じでGoogleで検索、またはGoogleマップで検索すると、たくさん情報が出るのでその中で工務店に営業をかけていく場合もあれば、不動産屋さんに営業することもリフォームの営業や、工事業者にはあります。
ただ、自社で工事する機能が全くない場合には、不動産屋さんとの取引は難しくなる(単価が高くない)ケースも多いので営業でお見積りする機会をいただけでも難しい可能性があることを理解してください。
最初の挨拶について
最初はもちろんお互いに全く知らない状態なので、チラシと名刺があれば十分だと思います。
むしろ名刺一つでも十分問題は無いので、普通に会社同士の挨拶をして着席をして、会社の話をして、どのような仕事が多いのか？どのように他社と取引しているのか？と言った話で、後日何かあればお願いしますと言うのが企業同士の営業になります。
その反面、BtoCの営業では商談がメインとなります。
見積もりを持ってお家に伺うのか？それとも見積もりを用意して会社で商談するのか？の二択になります。
もちろん、見積もり以外に仕様書の準備も必要な場合もありますし、見積もりの提出まで3日から1週間の準備期間が必要なケースも多くあります。
ケースバイケースでの商談となり、商談の際には必ず商談の席を用意してもらうように促しておく必要があります。
リフォーム営業の難易度は難しい方
リフォームの営業は単価がどうしても高くなる傾向にあり、全てが金銭も含めてできるわけではありません。
そのため、営業自体の難易度もそうですが高単価の商材になる傾向にあります。
そのため、人間力はもちろん最終的には人としての営業力で好きになってもらう必要がもちろんありますので、安いだけの工事契約であれば誰でも契約ができます。
関西電力を偽った電話(テレアポ)
個人的にあまりおすすめできたものではありませんが、関西電力の代理店であるかのような営業でアポイントを取る業者ももちろんいます。
実際に当社の従業員が、営業出回っている際に関西電力の営業とかでここら辺めちゃくちゃくる、兄ちゃんはそんなんじゃ無いんか？と言うのがかなり多いです。
と言うよりは、僕が驚いたのはこの手法があまりにも多すぎてお客さんの中でと言うよりは、地域で有名になっている点に驚きました。
僕は知りませんが、もしかしたらの一部の地域で何かあったのかもしれませんね。
リフォームの訪問販売のコツについて
誰しもが、開業当初は営業なしで上手くいく訳ではなく広告宣伝費も無限にある訳ではありません。
そのため、その経費を少しでも抑えて高利益を出すためには自信が動く必要があります。
訪問販売だけでなく、創業時には、全ての営業をする必要があるとは言いませんが、少しでも費用を抑えるためにはまずは魚の釣り方を覚えて、この営業を身につけることが経費削減と自分の能力に繋がるのでは無いでしょうか？
締め：リフォーム営業マン育成講習会
リフォーム営業に特化した座学と実践セミナー
当社では、本気の方を限定にリフォームの販売を実際に訪問して教える実践セミナーを開催しています。
その他、実戦の飛び込み営業だけでなく建築の座学についても実施しており、1日でかなり濃い営業のため、訪問販売のためだけの講習。
正直これをやってるよりも工事をしている方が個人的には儲かるのですが、僕自信がこのような方法で営業を学んで独立して工務店としてそれなりに上手くいっているので、同じように誰かの人生を変える一つになればいいかな？と思っています。
講習会にはこういう人が向いてます。
- リフォーム訪問販売の人
- 何らかの営業の仕事をしている
- 訪問販売を始めたい
- リフォームで仕事が取れるようになりたい
- 初心者で人生を変えたい
- 営業の勉強をしたい
- 家のお仕事について勉強したい
また、この講習会には、僕の活動が役に立てばいいなと思って、僕が所属していた年商1o億の会社で学んだ訪問販売の営業マニュアルも特典でつけています。※僕が会社で作成したので、盗んでおりません。
人生が変わるきっかけになるかもしれませんので、興味のある方は一度ご覧ください。
それではこの辺で！
皆様が少しでも素敵な時間をお家で過ごせるよう願っております。
質問・依頼・相談等があれば、気軽にご連絡ください。
それでは時間を大切に良い一日を。
土井工務店 代表 土井健史
